揭秘TikTok引流卖货:真的赚钱吗?外贸独立站的实战经验分享

运营实操8个月前更新 Alex
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TikTok在最近几年获得了极高的关注度,许多人都对其引导销售的潜力寄予厚望,他们认为国内的抖音就是TikTok未来的发展方向。理论上讲,TikTok和抖音都是字节跳动的产品,但是实际上,引导销售的效果真的如预期那样好吗?

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如下图所示,你可以看到这个网站在TikTok上拥有870万粉丝,这是一个非常惊人的粉丝数量,目前已经获得了2亿多的点赞。

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我们可以看到这个账号的大部分视频的播放量都相当不错,能够稳定在3-10万的播放量,产品主要是一些家具小工具,这种产品在国内的抖音和拼多多上也很常见,账号的视频也是在国内稍作剪辑后再转载到TikTok上的。

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可能许多人会认为这个账号引导销售很赚钱,我们来用工具看一下网站的流量情况。

我使用的是similarweb工具查询的网站流量,可以看到最近三个月的,每个月的访问量基本上是2.5k左右,平均每天也只有80个访客,由于流量的社交属性,TikTok上的流量转化率非常低。

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同样的,我们可以看到许多同类利用TikTok引导销售的杂货店,注意,杂货店使用TikTok引导销售现在变得越来越困难。

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使用这种引导销售模式的,存在一个很大的问题,那就是流量的不稳定性,有时候一个视频爆红了,就会带来一波但时间并不长的访客流量,等视频热度过去了,流量就开始猛跌,这种不稳定的流量,同样会让你的供应链非常脆弱,会遇到各种商品采购,质量,物流等问题。

对于许多外贸新手来说,这种无需货源,门槛低,投入少的方式仍然非常有吸引力,先把第一步走通再说。

除了TikTok短视频,还有TikTok直播引导销售,目前国内卖家开始尝试在TikTok进行直播带货,希望可以复制国内抖音的成功路径,但是实际情况如何呢?

TikTok直播流量大,但是转化率却相对较低,这是一个奇怪而令人尴尬的现象,也是许多卖家对TikTok直播带货尝试过后就放弃的最主要原因。造成这个现象的原因在于,海外用户的消费习惯与国内用户有很大的差异。

在海外用户的心中,TikTok、Instagram等社交媒体,最重要的职能是社交、娱乐,购物并不是其主要的应用场景。海外用户对直播的认知还停留在初期阶段,他们看直播主要是为了娱乐和放松,很难将直播与购物结合起来。如果无法保证产品质量和消费者体验,海外消费者会对直播的购物形式敬而远之,更不用说教育市场和培养用户习惯了。

无论是在欧美还是东南亚,TikTok面临的都是不成熟的市场。消费者还没有养成看直播带货的习惯;同时TikTok的用户规模虽然很大,但实际的标签并不精准,给卖家的运营带来了压力。美国市场竞争激烈,一些卖家已经选择退出。面对基础设施薄弱的东南亚市场,TikTok的发展受到了更多的限制。

海外物流产业的发展与国内相比还有一些差距,仓储问题、物流时间过长等问题,在一定程度上影响了用户的购物体验,加上售后服务困难等问题的影响,从侧面导致了直播带货的海外主播丢失粉丝严重,让直播带货成为了一件得不偿失的事。正如一些曾经参与TikTok直播带货的海外主播所言,他们几乎没有收入,被TikTok指定销售的产品大部分都是廉价、质量差的产品,这让人难以接受。

TikTok电商业务在海外呈现出明显的“水土不服”,价格竞争、主播变现难等问题让TikTok电商业务的基础建设受到冲击,这也是摆在TikTok面前的最大难题。

当然也有许多精品产品的独立站在TikTok上取得了很好的成绩,但是背后通常需要付出大量的金钱和精力,并不适合一般的卖家。

最后我要说的是,我个人认为做外贸独立站通常会经历以下几个阶段:

1、新鲜期:这个时候你满怀信心,充满希望,动力十足。

2、迷茫期:努力了一段时间发现没有效果或者效果太慢了,大多数人通常在这个阶段就放弃做独立站了。

3、入门期:不管是广告推广还是自然流量,网站慢慢开始有订单了,然后你就有了一些信心。

4、放大期:一个网站做起来了(至少掌握了一种有效的引导销售方法,比如TikTok引流),然后就开始多网站,多品类去操作,这也是我以前经常推荐的,也是一个很难避免的一个阶段。

5、问题期:随着多网站,多品类的布局,每天的出单不断,但是随之而来的是各种产品质量问题,物流问题,退款问题等等,让人不胜其烦。

6、精品期:最后放弃很多即使出单,但是因为质量或者物流问题的网站,然后注重精品,注重自己可以掌控的供应链和便捷的物流,注重口碑和顾客的返购率。

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