TikTok Shop SEA 营销工具的计价逻辑是怎样的？一文读懂

东南亚电商卖家的佣金计算与营销策略

1. 商品类别影响佣金比例

在TikTok Shop东南亚六国，不同商品类别的佣金比例存在显著差异。例如，在印尼站点，服装和鞋子的佣金比例为4.3%，而首饰配件仅为1.9%。大型家电的佣金比例较低，为1.9%，但小型配件如数据线的佣金比例则高达4.3%。这种差异反映了平台在利润空间上的平衡策略，即高毛利商品类别的佣金较高，而薄利多销的商品类别佣金较低。

2. 促销折扣对佣金的影响

新卖家需注意，佣金是基于商品原价减去折扣后的价格计算的，而非实际售价。例如，一位卖家将原价5万印尼盾的鞋子在促销期间降价1.5万，但平台仍按照3.5万印尼盾的4.3%计算佣金，导致每单少赚1500印尼盾。若发生退货，佣金虽可退回，但资金周转压力依然存在。

3. 虚拟商品的佣金政策

虚拟商品如充值卡的佣金比例较低，仅为1%，相比实体商品更具优势。然而，卖家需定期关注后台通知，因为政策可能会发生变化。例如，去年6月印尼站点突然将固定收费改为类目抽成，导致未及时关注通知的卖家利润减少。

营销工具的省钱组合

1. 捆绑销售策略

捆绑销售不仅是清库存的手段，更应成为推动新品销售的策略。例如，洗发水与护发素的组合套装可以提供8折优惠，而单独购买洗发水则价格更高。重要的是，组合价格必须低于单品总价，且平台补贴是在组合价格基础上进一步减少。这样，即使平台补贴1刀，卖家实际收到的金额仍然是12刀。

2. 达人带货的佣金设置

与达人合作需要策略，公开计划佣金较低，定向计划佣金较高，而店铺计划则类似于全员分红。需要注意的是，若同一商品同时参与定向计划和店铺计划，系统将按照较高的佣金比例抽取。因此，避免重复设置以减少不必要的成本。

3. 优惠叠加的注意事项

优惠叠加可能导致意外亏损。平台补贴可以叠加，但卖家设置的优惠有优先级。建议在活动前在后台进行模拟测试，以确保优惠设置的正确性。

定价与成本管理

1. 成本清单的完整性

东南亚卖家常犯的错误是成本核算不全面。必须考虑的包括进货价、头程运费、尾程配送费、抽成手续费、达人佣金、广告费以及退货损耗。越南站点还需考虑增值税，这些都应计入成本。

2. 产品矩阵的划分

建议将店铺产品分为三类：引流款、爆款和利润款，分别对应不同的利润率。使用ERP工具设置价格模板，可以自动计算汇率波动和运费调整，提高准确性。

3. 动态调价的重要性

由于美元兑东南亚货币的波动，卖家需要定期关注汇率，并使用工具如EasyBoss关联店铺数据，实时监控利润。重点关注“有效订单”数据，即扣除退货后的实际成交单。

达人带货的隐藏成本控制

1. 达人分层管理

东南亚市场达人带货占据主要销量，但佣金设置需平衡。建议头部达人给予坑位费和低于20%的佣金，中腰部达人给予10%-15%的佣金，而素人则给予5%-8%的佣金。

2. 截流竞品的策略

通过在TikTok Shop上定价低于竞品，并在详情页中明确标注价格优势，可以吸引流量并转化为销售。配合达人的开箱视频，可以进一步提高转化率。

3. 内容与货架的结合

将达人视频中的关键词植入商品标题，可以提高搜索流量，即使视频热度下降，搜索流量也能持续带来订单。

跨国运营的节省成本策略

1. 利用各国佣金差异

了解各国站点的佣金差异，将主推产品放在佣金较低的站点，其他站点则作为分销点。例如，在泰国站点设立主店铺，而在马来西亚和越南站点设置“仅展示”，引导用户到主站下单。

2. 利用大促政策

在斋月、双12等节点，平台会提供限时降佣金的优惠。提前准备认证材料，以便在大促期间迅速增加销量。

3. 精明处理退货

部分退货时，佣金按剩余金额计算。建议为高退货率商品适当提高定价，留出缓冲空间，以应对平台的退款周期和资金周转压力。