TikTok电商达人合作8大运营策略与实操步骤

运营实操3周前更新 Alex
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TikTok电商如何通过与达人合作提升店铺销售额,强调了达人在电商GMV中的重要性,并提供了一套实操步骤,包括选品、寻找和建联达人、样品寄送、视频监督、数据分析等环节,旨在帮助商家系统地提高与达人的合作效率,增加品牌曝光度和销售业绩。同时,还探讨了团队搭建和运营指标,为电商卖家提供了全面的指导方案。

目前,TikTok电商的60-70%GMV来源达人,可见达人的运营成功与否直接影响着你的店铺销售额。今天就为大家介绍下,如何有效地与达人建联合作,提高店铺GMV。

为什么要和达人合作?

  1. 借助大量达人,触达海量消费者,增加品牌/商品在TikTok的曝光和知名度。
  2. GMV占比:参考欧美市场大盘数据,达人短视频贡献最高。
  3. 前期借力达人资源,快速冷启,获取商品基础销量&知名度;后期商品自动就能吸引海量达人自主带货,达到飞轮效应

     

商达合作的实操步骤

如下实操步骤较为适用于以下特征卖家。其他类型卖家,实操步骤里的部分要点可能略有不同,请各卖家根据商品特性灵活运用。

  • 定价:商品定价在10~40美金;
  • 类型:属于小件商品,样品便宜,体积小,如普通服饰、美妆工具、家居日用品、手机壳等;
  • 自标人群:受众较广,无特定细分人群。
    1. 确认选品

      1.1 选品建议

      参考TikTok Shop站内爆款和亚马逊爆款,选出核心的3-5个主推款,与达人合作的商品不要分散,以便打造爆款;手持爆款的卖家,会有更多的达人主动申请合作。由于平台带货达人生态还处于初期,热销品的可带货达人供给更充足。1.2 利用达人选品广场确认主推款 入口:卖家可使用绑定到美国小店的账号,进入达人选品广场(英文按钮叫Product Marketplace);参看平台热卖商品:达人选品广场可查看平台BestSellers和Creator Favorites、相同类目/同款商品的销量、佣金率、评价、库存等信息。

      TikTok电商达人合作8大运营策略与实操步骤

    2. 寻找达人

      2.1 拓展达人池

      如何判断达人是否有电商权限

      TikTok电商达人合作8大运营策略与实操步骤

      站内资源:

      TikTok电商达人合作8大运营策略与实操步骤

      TikTok app端内搜索:

      TikTok电商达人合作8大运营策略与实操步骤

      2.2 达人筛选指标

      • 优先选择5k-10w粉丝的小网红,灵活且配合度高,有涨粉和赚钱的诉求;
      • 关注近7-14天的视频播放量和发帖勤奋度,粉丝量不是关键因素;
      • 找达人不局限品类,可以跳出自己的品类去找红人,符合商品运营场景的达人都可以带货;
      • 相信KOC的力量,鼓励你的消费者进行短视频分享;
      • 优先找有联系方式的达人。
    3. 建联达人

      触达达人->达人回复,回复率需达到10%,才算合理水平。

      3.1 设置Target Plan

      善于利用Target Plan:主动触达意向达人前,事先设置好Target Plan,建联话术里建议附上TargetPlan的分享链接,便于达人看到信息时,达人可通过链接了解合作商品详情和可赚取的佣金金额。

      3.2 建联渠道

      建联渠道的优先级是:手机号(WhatsApp、iMessage)>邮箱>TikTok站内私信。

      3.3 建联话术

      • 话术需使用简短干练的语句说明合作短视频带货的目的,内容结构主要包含:
  1. 自我介绍:我是谁,主要经营什么商品,表达对达人内容的喜欢;
  2. 强调合作的利益点,如xx% commission rate、free sample、boost the video exposure等;
  3. 简单介绍主推款:如提供商品图片/商品链接,附上targetplan的分享链接。
  1. 寄送样品
  • 可给达人寄出1~3件样品,便于单达人可为商家创作1~3条视频。
  • 在获得达人的地址后,当天就发出包裹,建议物流使用加急服务,2-3个自然日送达。
  • Tips:一般收件地址会一并提供手机号码,可尝试添加WhatsApp,在样品即将妥投前,提醒达人样品即将送达,加深达人印象。
  1. 监督达人发视频
  • 样品签收后,提醒达人在一周内完成挂车视频制作和发布;
  • 可尝试给达人激励加快内容产出,例如在第一个星期发视频且出单,可获取额外5%佣金等。
  • 商家需提炼2~3个商品卖点给达人,并提供优秀视频供达人参考;
  • 监控达人履约效率:在达人签收样品后,统计出XX%一周内完成挂车视频发布,XX%一个月内完成挂车视频发布,基于下方优秀卖家的benchmark,了解自身效率还可提升的空间。
  • “好”的达人履约效率数值:一周内完成视频发布的达人数占比50%,一个月内完成视频发布的达人数占比80%。
  1. 分析视频
  • 短视频GMV = VV(视频观看量)* CTR * CO * AOV
  • 如何提升指标
    1. 选择合作达人时重点关注达人近7-14天的历史视频观看量和发帖勤奋度
    2. 总结同类商品高观看量的视频特征,优化视频内容
    3. 积累达人热门素材,可加投小店广告
  • CTR(商品点击率)
    1. 突出商品卖点:视频内容强调符合用户痛点或需求的商品卖点,阅览评论内容看用户的反馈
    2. 配合引导话术:达人在视频最后引导用户点击左下方商品链接
  • CO(转化率)
    1. 提高商品评分
    2. 完善商品详情页:精准的商品标题、高清图片>=5张、图文并茂的商品描述
    3. 强调商品营销信息,如平台的大促活动、商家的折扣、秒杀等
  • AOV(客单价)
    1. 提升购买件数:如组商品套装;适用品类强调亲子款,情侣款,搭配款等。
  1. 利用热门素材及其达人

    7.1 头部达人

    • 对于创作了这条热门视频的达人:
  • 提醒该达人3天内再发一条视频,比如可以回复上一条视频的某条评论的形式进行内容创作,延长商品热度
  • 寄新的样品给达人,促进深度合作
    • 其他达人:
  • 爆的视频,可发给新增达人做内容创作参考,提高新增热门视频的概率
  • 爆款视频特点:总结成不同的类型和脚本,发给不同类型的达人,例如大网红给Keypoint,小网红给脚本。
  • 广告数据分析:视频的点击量和转化高峰点,总结高峰点的规律和脚本(例如峰值会出现在产品卖点、T补贴、商品促销等)
  • 紧跟当下TikTok热度:背景音乐、内容趋势

8.达人团队搭建

  1. 团队架构
  • 主要负责人:(TikTok/IG/Youtube等)达人营销经验;美国电商(亚马逊)运营经验;具备学习能力,团队精神;
  • 团队结构及规模:建议围绕英文沟通能力;学习能力;对内容把控能力,搭建10人以上达人团队(团队人数决定达人合作数量,达人数量决定内容产出,内容产出决定销售);
  • 招聘方向:有无经验均可,但必须具备沟通能力,踏实勤奋,知道如何和达人进行有效沟通,能够拆解运营动作。
  1. 团队职能和管理指标
    达人运营:
  • a. 前期:考核触达达人数量和合作达人数量,触达达人数量>-达人合作率>-达人合作数量(以样品数统计较为方便,比如寄出xx个样品,可以提成)
  • b. 中期:考核达人履约数量和效率,达人发布短视频数量(细化到时间口径,如一周内发布短视频占比xx%一个月内发布短视频占比xx%)
  • c. 后期:考核达人产出GMV,可以以GMV返点给提成

主要工作内容:

  • 开发红人,达成每月合作数量:xx;
  • 跟进红人,达成每月上线数量:xx;
  • 追踪红人数据,和转化优秀的红人达成长期合作;
  • 研究并分享优质出单视频内容。
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