TikTok电商如何通过与达人合作提升店铺销售额，强调了达人在电商GMV中的重要性，并提供了一套实操步骤，包括选品、寻找和建联达人、样品寄送、视频监督、数据分析等环节，旨在帮助商家系统地提高与达人的合作效率，增加品牌曝光度和销售业绩。同时，还探讨了团队搭建和运营指标，为电商卖家提供了全面的指导方案。
目前，TikTok电商的60-70%GMV来源达人，可见达人的运营成功与否直接影响着你的店铺销售额。今天就为大家介绍下，如何有效地与达人建联合作，提高店铺GMV。
为什么要和达人合作？
- 借助大量达人，触达海量消费者，增加品牌/商品在TikTok的曝光和知名度。
- GMV占比：参考欧美市场大盘数据，达人短视频贡献最高。
- 前期借力达人资源，快速冷启，获取商品基础销量&知名度；后期商品自动就能吸引海量达人自主带货，达到飞轮效应。
商达合作的实操步骤
如下实操步骤较为适用于以下特征卖家。其他类型卖家，实操步骤里的部分要点可能略有不同，请各卖家根据商品特性灵活运用。
- 定价：商品定价在10~40美金；
- 类型：属于小件商品，样品便宜，体积小，如普通服饰、美妆工具、家居日用品、手机壳等；
- 自标人群：受众较广，无特定细分人群。
-
- 确认选品
1.1 选品建议
参考TikTok Shop站内爆款和亚马逊爆款，选出核心的3-5个主推款，与达人合作的商品不要分散，以便打造爆款；手持爆款的卖家，会有更多的达人主动申请合作。由于平台带货达人生态还处于初期，热销品的可带货达人供给更充足。1.2 利用达人选品广场确认主推款 入口：卖家可使用绑定到美国小店的账号，进入达人选品广场（英文按钮叫Product Marketplace）；参看平台热卖商品：达人选品广场可查看平台BestSellers和Creator Favorites、相同类目/同款商品的销量、佣金率、评价、库存等信息。
- 寻找达人
2.1 拓展达人池
如何判断达人是否有电商权限
站内资源：
TikTok app端内搜索：
2.2 达人筛选指标
- 优先选择5k-10w粉丝的小网红，灵活且配合度高，有涨粉和赚钱的诉求；
- 关注近7-14天的视频播放量和发帖勤奋度，粉丝量不是关键因素；
- 找达人不局限品类，可以跳出自己的品类去找红人，符合商品运营场景的达人都可以带货；
- 相信KOC的力量，鼓励你的消费者进行短视频分享；
- 优先找有联系方式的达人。
- 建联达人
触达达人->达人回复，回复率需达到10%，才算合理水平。
3.1 设置Target Plan
善于利用Target Plan：主动触达意向达人前，事先设置好Target Plan，建联话术里建议附上TargetPlan的分享链接，便于达人看到信息时，达人可通过链接了解合作商品详情和可赚取的佣金金额。
3.2 建联渠道
建联渠道的优先级是：手机号（WhatsApp、iMessage）>邮箱>TikTok站内私信。
3.3 建联话术
- 话术需使用简短干练的语句说明合作短视频带货的目的，内容结构主要包含：
- 确认选品
- 自我介绍：我是谁，主要经营什么商品，表达对达人内容的喜欢；
- 强调合作的利益点，如xx% commission rate、free sample、boost the video exposure等；
- 简单介绍主推款：如提供商品图片/商品链接，附上targetplan的分享链接。
- 寄送样品
- 可给达人寄出1~3件样品，便于单达人可为商家创作1~3条视频。
- 在获得达人的地址后，当天就发出包裹，建议物流使用加急服务，2-3个自然日送达。
- Tips：一般收件地址会一并提供手机号码，可尝试添加WhatsApp，在样品即将妥投前，提醒达人样品即将送达，加深达人印象。
- 监督达人发视频
- 样品签收后，提醒达人在一周内完成挂车视频制作和发布；
- 可尝试给达人激励加快内容产出，例如在第一个星期发视频且出单，可获取额外5%佣金等。
- 商家需提炼2~3个商品卖点给达人，并提供优秀视频供达人参考；
- 监控达人履约效率：在达人签收样品后，统计出XX%一周内完成挂车视频发布，XX%一个月内完成挂车视频发布，基于下方优秀卖家的benchmark，了解自身效率还可提升的空间。
- “好”的达人履约效率数值：一周内完成视频发布的达人数占比50%，一个月内完成视频发布的达人数占比80%。
- 分析视频
- 短视频GMV = VV（视频观看量）* CTR * CO * AOV
- 如何提升指标
- 选择合作达人时重点关注达人近7-14天的历史视频观看量和发帖勤奋度
- 总结同类商品高观看量的视频特征，优化视频内容
- 积累达人热门素材，可加投小店广告
- CTR（商品点击率）
- 突出商品卖点：视频内容强调符合用户痛点或需求的商品卖点，阅览评论内容看用户的反馈
- 配合引导话术：达人在视频最后引导用户点击左下方商品链接
- CO（转化率）
- 提高商品评分
- 完善商品详情页：精准的商品标题、高清图片>=5张、图文并茂的商品描述
- 强调商品营销信息，如平台的大促活动、商家的折扣、秒杀等
- AOV（客单价）
- 提升购买件数：如组商品套装；适用品类强调亲子款，情侣款，搭配款等。
- 利用热门素材及其达人
7.1 头部达人
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- 对于创作了这条热门视频的达人：
- 提醒该达人3天内再发一条视频，比如可以回复上一条视频的某条评论的形式进行内容创作，延长商品热度
- 寄新的样品给达人，促进深度合作
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- 其他达人：
- 爆的视频，可发给新增达人做内容创作参考，提高新增热门视频的概率
- 爆款视频特点：总结成不同的类型和脚本，发给不同类型的达人，例如大网红给Keypoint，小网红给脚本。
- 广告数据分析：视频的点击量和转化高峰点，总结高峰点的规律和脚本（例如峰值会出现在产品卖点、T补贴、商品促销等）
- 紧跟当下TikTok热度：背景音乐、内容趋势
8.达人团队搭建
- 团队架构
- 主要负责人：（TikTok/IG/Youtube等)达人营销经验；美国电商（亚马逊）运营经验；具备学习能力，团队精神；
- 团队结构及规模：建议围绕英文沟通能力；学习能力；对内容把控能力，搭建10人以上达人团队（团队人数决定达人合作数量，达人数量决定内容产出，内容产出决定销售）；
- 招聘方向：有无经验均可，但必须具备沟通能力，踏实勤奋，知道如何和达人进行有效沟通，能够拆解运营动作。
- 团队职能和管理指标
达人运营：
- a. 前期：考核触达达人数量和合作达人数量，触达达人数量>-达人合作率>-达人合作数量（以样品数统计较为方便，比如寄出xx个样品，可以提成）
- b. 中期：考核达人履约数量和效率，达人发布短视频数量（细化到时间口径，如一周内发布短视频占比xx%一个月内发布短视频占比xx%）
- c. 后期：考核达人产出GMV，可以以GMV返点给提成
主要工作内容：
- 开发红人，达成每月合作数量：xx；
- 跟进红人，达成每月上线数量：xx；
- 追踪红人数据，和转化优秀的红人达成长期合作；
- 研究并分享优质出单视频内容。
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