TikTok直播主播及助播话术设计技巧

直播运营1个月前发布 Alex
1,383 0 0
TikTok风向标
电商主播及助理靠什么完成销售,成就一场完美的电商直播?是话术!本章节将帮助商家的新手主播及助理快速了解电商直播流程,并且通过实际案例,指导主播及助理不同情况下的话术表现。

TikTok直播主播及助播话术设计技巧

1、话术的作用

  • 话术的意义和作用:话术不代表语速快、口才好,而是要分析人性,促成销售,话术可以帮助商家和主播控制直播、完善主播特色、营造直播氛围
    • 销售话术定义:电商主播是以商品为核心,进行详细生动地宣传推销同时引导用户参与直播互动,最终影响用户购买的决策。而这个过程中,影响购买者的语言表达称之为话术。
    • 话术的运用场景:欢迎一宣传一互动一带货一活动一催单一引导一感谢
  • 话术的作用:促成成交和复购
    • 控制直播:优秀的话术体系,可以帮助主播及商家控制节奏。
    • 打造主播特色:完善具有个性化的话术,可以塑造账号属性及主播IP人设,增加信任感。
    • 氛围营造:用话术来带动秒杀、活动、直播间氛围、主播与粉丝之间互动,放大从众心理。

TikTok直播主播及助播话术设计技巧

2、主播话术5种分类

  • 快速吸引固定买家的话术
    • 直播流程设计:顺序型直播流程+单个产品复播
    • 打固粉:根据不同品类,进行让粉丝产生购买。如:毛绒玩具9.9英镑5个
    • 话术引导:产品销售过程中、后期,用固定话术树立店铺及主播形象,解决粉丝关心的问题。话术一定要涉及体验+对比。
  • 主播基础话术分类:
    • 欢迎话术:不要机械化欢迎,要有沟通和互动
    • 宣传话术:让粉丝更熟悉并了解你
    • 带货话术:减少和粉丝之间的距离感,帮助粉丝决策
    • 催单话术:分析粉丝心理,掌握饥饿营销和保存安全感的方式
    • 互动话术:让粉丝切身感受到服务,解决问题
欢迎话术
  • 解读账号昵称:欢迎***进入直播间,咦~这名字有意思/很好听/太逗了,有什么故事?分享一下呀!
  • 找共同话题:欢迎***,最近喜欢上了骑摩托/喜欢上了一首歌/喜欢上了做饭,你们喜欢什么?
  • 传达直播间内容:欢迎***进入直播间,今天要给大家介绍的是***的技巧,感兴趣的一定点个关注别错过了!
宣传话术
  • 宣传直播时间: “非常感谢所有还停留在我直播间的家人们,我每天的直播时间是 XX点~XX点,风雨不改,如果改了也会视频通知哈,没点关注的记得点关注,点了关注记得每天准时来看哦。”
  • 宣传直播内容我是 XXX,今天来给大家分享几个美妆/穿搭的小技巧,学会了你一定会更加美丽动人,记得关注我,了解更多简单易上手的小技巧,总有一种适合你。
  • 宣传店铺+主播:各位老板们,我家的店铺有十多年的生产经验,不光价格合适,质量一定保证,有问题随时退换,我这个主播呢,就喜欢听好话,也喜欢怎么让自己变美,关注我,一起变美呀!
带货话术
  • 设置话题:结合消费场景提出消费的需求点,给粉丝思考的理由,重点在于引起话题和共鸣,不要立即引入产品,浅入浅出。例子:产品为冬装。冬天来了,英国的天气越来越冷了,泰迪绒大衣有宝贝需要吗?
  • 放大话题:放大话题需要把话题的隐患释放出来,例如:黑五就要来了,历史最低价,错过这个村就没这个店啦!
  • 加入产品:引入产品,以解决问题为出发点,解决之前提出的问题和疑惑。例子:那洗衣服可以用洗衣粉、也可以用洗衣液,有的人还可能愿意用香皂之类的产品,哪种更实惠,更有作用呢?
  • 加强附加值:行业、品牌、原料、售后等维度增加产品本身的附加值,进行详细讲解。目的:结合带货话术的三种方式,并且增加体验感,让粉丝产生购买心理。
  • 增强性价比:进行对比,加大力度。目的:讲解货品对比、优惠政策,价格优势、独家货源等不让粉丝有犹豫的理由,一定记住要有“利他”心理。
互动话术
主要作用:通过主播与粉丝互动,让粉丝感受到切实的服务,粉丝诉求可以快速得到回应,主播也能很快了解粉丝们的诉求。
  • 选择型话术:给粉丝提一个选择题,发言成本很低, 迅速让粉丝参与到直播互动里
例子:想要男款的扣111,想要女款的扣222;换模特身上这一套衣服的扣1,我手拿这套扣2。
  • 提问型话术:答案肯定或者否定,快速增加互动性, 并让主播直播等答复时不冷场。
例子:这个洗面奶大家用过吗? 刚才说的知识点大家听懂了吗?听懂的扣1, 我的网卡吗?声音小吗?
  • 节奏型话术:主要增强直播间节奏和氛 围,对于新的粉丝进入直播间,有留存作用。
例子:我现在推荐的产品性价比高不高?觉得高的扣1,要不要免运费,打”免”字的,全部免运费,公屏动起来!
催单话术
  • 饥饿营销:物品的价值是粉丝是否购买产品的一部分,最重要的是“怕错过”
  • 例子:很快就没有了,只有10单了;这个产品太好了,错过了这场,以后我们一定不卖了。
  • 安全本能:调动用户“抢”的心理,唤醒人们对于安全的本能。关键词:抢购、数量有限、过时不候、只抢一分钟
  • 成单必备的三要素:

TikTok直播主播及助播话术设计技巧

3、电商助理5大作用

小结:
电商助理:直播拉力赛中的领航者;
电商助理作用:前期准备、控制屏幕、烘托气氛、现场情况应对、配合主播;
电商助理必备话术:自造问题、反驳主播、放大特点、互动评论
  • 直播团队基本构成:

TikTok直播主播及助播话术设计技巧

  • 电商助理5大作用:

TikTok直播主播及助播话术设计技巧

前期准备
  • 样品准备,与主播核对产品卖点及上架顺序
  • 库存、物流、发货等提前核对
  • 预告短片制作并投放:成熟的预告短片投放次数,提前2天开始投放2条,前1天投放1条,当天投放1条,并制作1-3条直播切片短片投放。
控制屏幕
  • 节奏、不良信息控制
  • 管理员设置:屏蔽假、演、戏精等词汇
  • 直播中控制节奏,和主播多进行沟通
  • 公屏可多用文字与粉丝互动,带节奏
气氛烘托
  • 气氛互动问答
  • 配合秒杀、限购等活动
  • 准备直播道具,配合主播直播,增加产品附加值
现场应对
  • 及时汇报销量情况,配合更改库存及价格。联系商家、售后等问题
  • 主播中途不在,要充当副播;处理黑粉及不良言论
  • 做好视频及直播的投放准备
配合主播
  • 配合主播
  • 与主播互动,加大趣味性,加强产品看点
  • 提示主播,放大产品特点
  • 电商助力的4种类型:(针对店铺自播,2-3人直播团队)
    • 聊天搭话型:与主播搭话,通过案例突出产品特点,引导粉丝消费,增加粉丝互动,将脱口秀变成双人相声。
    • 试验配合型:试穿、试化、试吃等,通过自身感受反馈体验,促进下单。
    • 频繁提示型:不间断引导粉丝关注、点赞、转发,介绍活动、价格、尺码、优惠、物流等信息。
    • 老板砍价型:老板为助理,直播现场经常出现,增加可信度,并且和主播配合掌控价格。
  • 电商助理必备直播话术:

TikTok直播主播及助播话术设计技巧

4、特殊话术应对方法

小结:
特殊话术分为主播特色话术、紧急话术和促单话术
紧急话术中,千万不要有价值观错误、对骂等情况出现
  • 特殊话术的3种分类:特殊话术主要是增强主播特色、避免误解、加强流量

TikTok直播主播及助播话术设计技巧

主播特色话术
  • 标志性口头禅
  • 聊家常、聊行业内容、聊工厂情况等,增加专业度和亲近感
  • 通过话术明确打造个人性格,如豪爽、实在、语速快等等
紧急话术
  • 黑粉控屏:主播应联合助理,站在集体粉丝的角度,对于黑粉进行适当回击,并通过话术,整体改善粉丝对于黑粉态度。
  • 差评反馈:对于个别粉丝差评,应先让助理核对信息,可私聊客服私下沟通解决。并积极解决问题,可从工厂生产有残次率、碰巧有个别不好产品等角度解释。
  • 好评反馈:助理和主播应及时放大,并直播中点名粉丝昵称,通过粉丝为产品打广告,加强从众心理和信任感,增加销量。
促单话术
  • 下单的前10位额外有礼品哦
  • 亲,直播里的衣服过了今天我们就恢复原价拿货了,现在还是可以活动价拿哦,要的话抓紧下单哟
  • 刚错过的小可爱们,现在下单还来得及啊!特为你们开了一个末班车,下手要快,错过真没了。
  • 挣钱不容易,省一分是一分,分分都是钱呐!
  • 先付先得、最后2分钟!最后2分钟!

5、主播及助理话术雷区

小结:
不能碰到雷区:政治、宗教、色情、危险行为、未成年人直播等;
不能说的雷区:不要乱说功效,不要说极限词、不要线下引流等;
  • 五大内容雷区:
政治
千万不要提及国家领导人,政治敏感话题等。
宗教
不要提及宗教信仰、宗教方面典故等。
色情
不要穿着暴露、不要有性引导词、不要尝试挑逗性动作等
预告短视频(违规)
违法违规内容(枪支、雷区、抽烟、喝酒、赌博);封面不要直接写价格;配乐注意版权;不要重复上传,封面雷同;创意接近的内容不要重复发
直播(违规)
双平台开播;线下引流;单平台同一主题、场景;辱骂、侮辱他人;未成年人开播;挂机及视频回放;危害生命的行为
  • 话术雷区:
    • 不可号召好评返现
    • 不能用金钱、礼物索要好评
    • 不能乱说功效,直播中强调功能后,产品需要具备对应功能
    • 不能贬低其他商家和产品
    • 极限词:全国第一、中国驰名、第一品牌、顶尖品牌

6、英文话术及贴图范例

  • 常见英文话术
用途
中文
英文
OBS 贴片常用
秒杀
flash sale
抽奖
lucky draw
包邮
free-shipping
独家折扣
exclusive discount/ special offer
身高
Height
体重
Weight
胸围
Chest
腰长
Waist
臀长
Hip
主播话术常用
折扣
discount
关注
follow
电商锚点/ 购物车
shopping cart
钉选
pin
关注
follow
点赞
like
分享
share
评论
comment/ leave comments
call “1”
spell “1” at the comment
​​
  • 直播间范例
编号
贴片
用词
1

TikTok直播主播及助播话术设计技巧

Free shipping 包邮
Exclusive Discounts 独家折扣
2

TikTok直播主播及助播话术设计技巧

Free shipping 包邮
Flash Sale 秒杀
3

TikTok直播主播及助播话术设计技巧

Free shipping 包邮
4

TikTok直播主播及助播话术设计技巧

Height 身高
Weight 体重
Bust 胸围 (正确英文应为Chest)
Waist 腰围
Hip 臀围
​​
© 版权声明

相关文章